2011年8月24日星期三

營業員宣傳商品的技巧



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一、商品宣傳

營業員在適當的時機和顧客進行初步接觸后，接下來所要做的工作，就是展示和介紹商品。目的是讓顧客了解商品，激發顧客對商品的興趣，使商品給顧客留下較深的印象。要達到這個目的就必須采取迎合顧客心理要求的商品宣傳方法。

1、把商品最突出、顧客最關心的特點展示出來。例如：展示服裝時，要著重把式樣、花式、顏色等展示出來，并做成穿著狀態給消費者觀賞其全貌；展示玩具時，要著重把有趣的造型與巧妙的裝置展示出采，并做成動態給顧客觀看；展示音響類商品時，要著重把其功能結構展示出來，并讓顧客試聽；展示食品時，要在符合衛生的前提下，著重把形狀、色澤展示出來，并讓顧客嗅到香味，甚至品嘗；展示新商品時，要著重把它與舊商品的不同之處展示出來；展示名牌商品時，要著重把其廠牌、商標展示出來。

2、訴諸于顧客的各種感官刺激，盡可能地提供一定的操作實驗。如讓顧客自己試聽、試看、試穿、試戴、試用、試嘗等等，這樣才能產生較強的刺激效果。

3、展示同一品種不同檔次的商品，要注意由低檔向高檔逐級展示。如果從高檔往低檔降層展示，會有可能因為顧客出于自尊心或虛榮心而中止挑選。

4、宣傳商品時要因人而異。例如，注重商品外觀的顧客，營業員就應該針對商品外形的優點向顧客作說明；對于注重商品質量的顧客，營業員就應該以質料、耐久性、穩定性等為重點來加以說明；嫌商品太貴的顧客，營業員可以向他說明此商品的價格是公道的，以及別家商店這種商品的價格情況等。總之，營業員有義務針對顧客的需要，來為他們做最詳細的說明。

5、宣傳商品時的語調和口氣必須恰如其分、簡明扼要、速度平穩，不能快嘴快舌、吞吞吐吐，也不能又長又冗，以避免引起厭煩、疑慮等心理，并且還要注意以關心的、誠意的、喜悅的神情表態與動作語言相配合，才能獲得顧客的好感。

6、推薦介紹商品的優點，要態度誠摯、實事求是，不可信口開河，言過其實，否則會使顧客產生不信任感。同時，介紹商品的優點要有節制，不要全部端出，因為顧客在購買過程的各個階段，甚至在買到手之后，還可能存在疑慮心理，所以要留一些有力論據慢慢用，免得在后面階段再重復已說過的論據顯得無力。注意營業員絕不可為了提高自己店里的銷售數量，就隨便毀謗其他商店的商品。

二、誘導勸說

一般來說，營業員經過商品介紹后，會使顧客對商品的內外質量有一個良好的印象，由此而產生購買欲望。但是很多時候由于顧客發生多種購買動機的心理沖突，抑制了購買欲望的進一步增加，阻礙了一筆交易的順利達成。所以，營業員在柜臺接待時，就應細致觀察顧客感知反應，揣摩顧客的心理活動狀態，進行誘導勸說，力求滿足消費者的主導動機，使其增進購買欲望。

誘導勸說工作一般可采用以下措施：

(1)根據顧客對商品介紹不滿意的地方加以委婉地誘導說服，使之對自己不滿意的理由發生動搖。

(2)站在顧客立場上委婉如實地解釋商品的優缺點，滿足顧客反復權衡利弊的心理需要。

(3)實在無法使之對原有選擇的商品感到滿意，則不可強人所難，否則會陷入僵局，甚至使顧客產生抗拒購買心理。明智的做法是誘導其建立新的“擁有概念”。

(4)抓住要領推薦連帶性或代用性商品，提示購買的方便；避免價格上的心理阻礙，給予較多的思考機會，使其產生周到之感，滿足顧客求方便、求實惠的心理。

(5)盡可能讓顧客實際使用一下，體驗目標商品的好處，加強對顧客各種感官的刺激，滿足顧客對商品實際使用效果的深入了解。

(6)從商品的命名、商標、包裝、造型、色彩和價格等方面，適當揭示某些迎合顧客心意的有關寓意或象征，增強商品的魅力，豐富顧客對商品各方面的聯想，幫助顧客確立購買自信心，促進采取實際購買行動。（作者：王震）
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